Quien tiene un cliente tiene un tesoro.Tenemos que darnos cuenta a quien nos debemos.Todos, los departamentos de administración , de mantenimiento, de atención al ….
“El propósito de un campaña es crear clientes.Las empresas tienen dos funciones básicas: márketing e innovación.Ambos generan ingresos.El resto de funciones originan gastos “( Peter Drucker) Los gurus ponen en negro sobre blanco lo que es pura lógica.“Las empresas dedican el 70 % de su presupuesto de márketing a atraer nuevos clientes, pero el 90% de sus ingresos provienen de sus clientes habituales”.( Phillip Kotler). Hay que tener en cuenta que es 7 veces mas facil vender a un cliente actual que a uno potencial.
Pero, ¿sabemos quien ? ¿Qué le gusta?¿ Qué opina de nuestro servicio o producto? ¿ Cómo llegar a el? Si sabemos que un cliente satisfecho se lo dirá a uno y uno insatisfecho se lo comenta a 11.La mejor frase es la bíblica reconvertida que reza…“Trate a sus clientes como le gustaría que le tratasen a usted” . Fácil ¿no?. El cliente , consumidor no es idiota ….es tu mujer ( David Ogilvy)
Lo suyo es tener segmentado al cliente y tener un pequeño CRM ( customer relatioship management) que nos permita gestionar la ficha y clasificarlo.Este puede ser lo complejo que queramos.Hasta un sencillo excell sirve.Para empezar si se quiere se puede incluso etiquetar a los clientes
1. Los más rentables.
2. Los que tienen más expectativas de crecimiento.
3.Los más vulnerables.
¿Cómo gestionamos la cartera ?
1 Analizar la cartera
Distribución ABC de clientes matriz facturación vs clientes.
Potencial actual
Desarrollo del potencial
1 grupo…rentabilidad corto plazo ( 20% que factura el 80%) A
2 grupo..potencial para llegar a grupo 1 (70 % que facturamos hasta el 95%) B
3 grupo al que se minimizan los recursos (resto que facturamos resto) C
Si, sabemos que quien tiene un cliente tiene un tesoro.Pero hay que saber como llegar a el., y cuando.Muchos barcos se han hundido buscando clientes en la inmensidad del océano. Ah ….y no os perdáis el vídeo .
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