¿Porqué compran los clientes? ¿ Que resorte emocional o sensitivo hace que una persona se convierta en cliente.¿Cuales son los Móviles de compra? Nadie tiene la fórmula perfecta, pero si modelos de conducta científicos.En la base, la famosa Pirámide de Maslow.
Las personas compran productos capaces de satisfacer sus necesidades.Según el Sr. Maslow, nos motivan este tipo de necesidades:
• Necesidades fisiológicas: Fundamentales para sobrevivir ( agua, techo, dormir…)…¿Incluimos internet y el móvil?..» Mamá tengo hambre!!!!»
• Seguridad: Necesitamos sentir que no estamos en peligro, ¿tenemos suficiente dinero para nuestro retiro ?¿ Podremos pagar el médico?.
• Necesidad de pertenencia, sentirse queridos por los demas.Queremos que nos identifiquen por ser fans de nuestro equipo, somos tribales…y sociales ( ¿ Ponemos ya aqui internet y el móvil?)
• Necesidades de estima: Queremos que nos reconozcan y nos estimen.Que nos tengan respecto.Vanitas vanitatis.
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Autorealización.Necesidad de realizarse como persona.De ser un individuo al máximo potencial y sentirnos bien con ello.
¿Que móviles son los que realmente nos inducen a comprar?.Una conocida fórmula clasifica los móviles de compra en :
S: Seguridad Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía…
A: Afecto Afecto. Amor, amistad, afecto, simpatía…
B: Bienestar Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida…
O: Orgullo Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más…
N: Novedad Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día…
E: Economía Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar…
Y qué hay que hacer para atraerlos ?
A: Atención.Conseguir su atención.
I: Interés.Conseguir que presten cierto interés.
D: Deseo.Conseguir que sientan eso…deseo.
A: Acción….Encandilados como estan..ZASSSS.Que firmen o paguen.Ponen el deseo en acción.
La fórmula la estableció en 1898, Elias St. Elmo Lewis al deiseñar este embudo de la imagen adjunta en la que vemos cuales son los trayectos que acaban en compra.
El mejor ejemplo de la formula de Lewis es este inolvidable de los hermanos Marx.Al rico helado..de video…
Pues bien ..Según un estudio de Latitude el 87 % de los consumidores ahora viajan hacia la compra de una manera menos lineal, mucho más compleja.
1) Apertura mental – Receptividad a nuevas o mejores experiencias, resultado de un interés o curiosidad que tenga por la categoria de esa experiencia.En este paso puede haber un deseo consciente o inconsciente a una marca.
2) Darse cuenta de que se tiene una necesidad o querencia – Una información, boca oreja de un amigo, recomendación , una historia que hemos leido actua de caaalizador dando pie al consumidor una razón para teneruna necesidad más.
3) Aprender y educación -Empieza desde el interés inicial hasta la investigación de la adquisición.
4) Búsqueda de ideas e inspiración. Búsqueda de una razón solida que motive.
5) Investigación.Comparación de precios, reviews de producto.
6) Evaluación de la compra. Con la posibilidad de compartir con su entorno esa satisfacción.
En estas consideraciones Internet juega un papel importantísimo para tres cuartas partes de las personas.
La tv cae del mapa.Se pierde la confianza encuanto a ser un medio considerado útil en la etapa de consideración.
