La nueva tendencia en ventas se llama inbound marketing y propone tratar a los clientes con la delicadeza de antes, aunque, eso sí, usando las tecnologías de la era 2.0. Este enfoque de marketing se centra en atraer al público en lugar de perseguirle. ¿Y cómo se consigue eso? Pues dándole los contenidos que desea, de forma gratuita. Sí, habéis leído bien: de forma gratuita. Como buenos conquistadores tenemos que ofrecer a nuestro público contenido de valor, si queremos ganarnos el afecto del cliente potencial.
La idea es atraer a nuestro público con información que no resulte intrusiva, aportando contenidos que lo enganchen a nuestra marca y le hagan «volver a por más». Vamos a analizar, paso a paso, cómo conseguirlo:
- Realizar una investigación. Primero averiguaremos quién es nuestro cliente potencial y qué contenidos desea recibir. Es decir, si somos un restaurante, tal vez nuestro cliente potencial quiera leer recetas de cocina. Si somos una tienda de muebles, quizás busque consejos sobre decoración. Cada sector tiene sus demandas.
- Atraer visitas. El segundo paso será conseguir que los clientes potenciales nos visiten, a través de la difusión en los distintos medios de contenido relevante y, muy importante, que llame su atención.
- Generar leads. Después, debemos convertir el mayor número posible de visitas en leads, es decir, en oportunidades de negocio. A través de un seguimiento adecuado del estado de la comunicación conseguiremos aprovechar el mayor número de oportunidades.
- Conseguir ventas. Finalmente, deberemos lograr que parte de los leads se conviertan en ventas. Obviamente, no lo conseguiremos en todos los casos. Como los buenos conquistadores, debemos ser pacientes y muy constantes.
- Medir los resultados, es una parte crucial del proceso. A partir de este análisis, podremos ir realizando los cambios oportunos para mejorar nuestras estrategias.
Pero ¿qué tipo de contenidos se ofrecen exactamente? La información valiosa se puede presentar en diferentes formatos:
- Página web: será el centro de todas nuestras comunicaciones online. Debe estar actualizada y ser suficientemente atractiva y comprensible para atraer las visitas de nuestros clientes potenciales.
- Blog: publicar posts en un blog de forma regular ayudará a captar a la gente interesada en nuestras temáticas.
- Redes Sociales: las publicaciones en redes sociales también deben ser contenidos de valor. Algunas posibilidades son artículos breves, fotos, vídeos tutoriales…¡Se puede ser todo lo creativo que se desee!
- Ebooks: es una de los formatos estrella. Se trata de ofrecer un libro online, no muy extenso, con contenidos que cautiven a nuestro target. Lo daremos a conocer a través de una campaña de newsletters, de las propias redes sociales o incluso de nuestra página web. Se descargará a través de una landing page. Dentro de este formato tienen cabida libros de recetas, consejos, tendencias, guías turísticas…La imaginación y el sentido común serán nuestros mejores aliados.
- Whitepapers: son informes o guías detalladas que ayudan a comprender el uso de un producto complejo.
- Webinars: otra tendencia en auge son los cursos online en vivo. Gracias a las tecnologías, los tutoriales se pueden presenciar desde cualquier parte del mundo.
Por supuesto, una vez conseguida la venta empieza la relación formal con nuestro cliente. Llega el momento de fidelizarlo. Como toda relación, deberá cuidarse para que siga siendo tan especial como el primer día y evitar que se vaya «apagando la llama del principio». Con un poco de empeño, seguro que lo conseguiremos.
