Cómo vender a empresas ¿ Cuándo deberían los de marketing pasar algo a ventas para que cerrar una operación ?
En la venta no todos los prospectos están listos para una venta . Estos deberían estar considerados y cualificados por marketing porque todavía no son ventas.
Por eso es crucial que cuando eso pase se envíen a comercial , cuando estén “calientes” , listos para hacer esa compra. Para que el personal de ventas no pierda el tiempo en prospectos que no convierten porque no están preparados.
Sólo tienen interés real cuando esos prospectos entran en el embudo de venta digital.
Lo explico en este vídeo…
Pueden estar en cualquier etapa de la llamada etapa de comprador.
- Podían estar en la etapa de reconocimiento de que tiene un problema, pero no saben cuál es.
- Podrían ya saber cuál es su problema y estar buscando una solución.
- Podrían haber estado buscando a una empresa para solucionar esa solución de la mejor manera posible.
Cómo vender a empresas y cuando
Pero ¿realmente están cumpliendo los criterios de un cierre de una venta en estas tres fases?
PRIMERA
Hay que tener en cuenta que hay que ‘cualificar’ a los prospectos objetivo, a los posibles y potenciales clientes que han demostrado explícitamente un interés en nuestro servicio o producto.
SEGUNDA
Hay que desarrollar un sistema de puntuación de esos prospectos que funcione para evaluar si están listos para la visita comercial o no.
TERCERA
Hay que prestar especial atención al contenido que realmente nos detecta la situación de este prospecto.
Cómo cualificar a un prospecto para vender a empresas
Un prospecto cualificado o sales qualified lead SQL, es alguien que ha abierto o demostrado expresamente que tiene cierto interés en tu servicio o producto.Perfectamente podría encajar en lo que es el perfil de comprador tipo o buyer persona y tiene confianza en alcanzar que alguien de tus comerciales le haga llevar al siguiente paso, o sea que está listo para que alguien le visite a ver si se puede cerrar la operación.
¿Cómo podemos detectar que un prospecto está listo para pasar a ventas o sea que un prospecto es un Sales qualified lead?
… de 4 maneras:
1- Que expresan un interés serio
2- Que expresen la necesidad en el producto.
3- Que ellos son decisores sobre el presupuesto y
4- Que son las personas que deciden.
No todos los que responden a los inputs que nos deciden ver si realmente un potencial cliente tiene interés en nuestro servicio o que interactúan con nuestros mensajes de marketing, contenidos o visita en la web.
Pueden ser calificados de prospectos cualificados. Una de las principales diferencias entre ellos y los prospectos cualificados para ventas es la cercanía en la fase de ‘listos para comprar’ o sea un marketing o marketing qualified lead es alguien que ha demostrado interés en la compañía, pero que no está listo para convertirse en un cliente.
Mientras que un SQL o sales qualify lead ya está definiendo un intento de compra en un futuro, sino ahora mismo y además tiene la autoridad para hacer la decisión.
Por eso esas dos fases de terminar tienes un interés en marketing y enviar a los comerciales los que realmente son un interés en ventas
Pero cómo podemos saber si un prospecto está siendo cualificado por interés en ventas o sea que además de tener interés en comprar.
En primer lugar, usar el sistema de puntuación que usan muchos programas o CRM, es lo que se denomina el lead scoring o sea antes de que un prospecto sea etiquetado como SQL, tiene que haberse etiquetado como MQL marketing qualified lead primero, o sea tiene que haber demostrado un interés.
El sistema de puntuación automático permite hacer ese trabajo de convertir un lead desde el momento en que nos conoce hasta que está a punto de ser visitado por un cliente.
Y eso funciona en base a sumar puntos por acciones por ejemplo que clicke en determinados emails o que vayan a determinados eventos o que visiten determinadas páginas en diversas ocasiones y de manera continua.
Y eso hace que este link tenga una mayor puntuación y pasa automáticamente a ser denominado hot lead o sales qualify lead o sea un prospecto a punto de nieve a punto de comprar,,,
Cómo saber el interés de compra de una empresa según lo que leen
La segunda manera para ver si un prospecto además de interés está listo para comprar es hacer marketing de contenidos a medida hacer un contenido donde los prospectos estén ya en el viaje que les metemos para ir a comprar creando contenido basado según donde estén es vital para convertirlo en un lead realmente.
Para eso hay que estructurar tres tipos de contenido
- Los que están todavía no sabemos si tienen cierto interés, hay que intentar que participen.
- Los que están en medio que son los que podríamos decir marketing qualify leads
- y los que ya están en la parte de ventas que son los Sales qualify leads
Qué contenido hay que ofrecer a los prospectos según su estadio de interés.
- Los de arriba del túnel del embudo que son leads que ahora mismo no están buscando una solución no hay urgencia y hay que usar contenido educacional…. infografías, vídeos para que despertemos el interés en nuestros productos y servicios.
- Los que están en medio del embudo, es el espacio donde los prospectos están buscando una solución pero están valorando diversas opciones.Estos son más fáciles de embaucar o de conducir a ventas con webinars, con información sobre comparativas de producto, estudios casos de éxito…
- Los que están en la tercera parte del embudo, al final. los que ya están calientes son las son prospectos que ya han decidido hacer su cambio su compra y solamente es un tema de que quieren elegir con qué empresa van a trabajar y ahí es donde el equipo de ventas va a hacer posible la visita comercial los demos y las presentaciones
Como veis todo tiene su camino y hay que poner el contenido en cada fase según el interés del cliente
Así pues sabiendo todo esto, sabemos cuándo un prospecto pasa del mundo digital analógico con el trabajo de un comercial y pasa de ser un prospecto con interés a ser prospecto con interés de compra real, con el decisor adecuado y en el momento adecuado.
Y ahí es donde opera el factor humano.
Para más información …
Estas otras pistas son interesantes si tienes que vender a empresas:
