Tenemos clientes. Benditos sean. Y ahora toca gestionar los clientes.Por partes y en breve, vamos a tomar nota y seguir estos pasos.

1. Analizamos la cartera de clientes.
2. Distribuimos en un  ABC de clientes  y los disponemos en una matriz  facturación vs clientes. También a lo fácil, ordenarlos por facturación.Sepamos cuales son importantes.
3. Hacemos lo mismo analizando lo que facturan y el potencial que tienen.

Analizemos la imagen adjunta , sobre Desarrollo del potencial

1 Grupo…Rentabilidad corto plazo ( 20% de clientes que facturan el 80%) A

2 Grupo..potencial para llegar a grupo 1(70 % que facturamos hasta el 95%) B

3 Grupo al que se minimizan los recursos (El resto  que facturamos ) C

Gestión económica del cliente

Una vez detectado ABC, hay que estipular las veces que van a ser visitadas

1. Identificar esfuerzos a realizar ( Por ejemplo cuantas veces se tiene que visitar al año).
2. Centrarnos en pocos clientes, los de más potencial y más facturación…(A)
3. Hacer ofertas producto / segmento

En Clientes de Fondo de comercio (A)

1. Frecuencia de visita de mantenimiento
2. Anticiparse en las negociaciones de precios y condiciones de venta
3. Averiguar los criterios de satisfacción
4. Detectar insatisfacción

En los clientes con potencial de desarrollo (B):

1. Alta frecuencia de visitas para detectar oportunidades de venta
2. Presentacion continua de nuevos servicios
3. Se debe ser perfeccionista

En el caso de Clientes de gestión económica ( C)

1. Atencion reactiva sin visitas
2. Recortar inversión de tiempo
3. Seguimiento a traves de intermediarios ( Tercer cana)

Para gestionar los clientes no tenemos más remedio que aplicar la ley de Paretto. centrarnos en los de más potencial y dejar de lado los de tipo C.Más que nada para optimizar los recursos.

De otra manera podemos estar dando el 80 por ciento de nuestros recursos a clientes que suponen un 20% de la facturación.Muerte súbita.