Cómo resolver objeciones de venta .La venta consultiva no es fácil. requiere sobre todo de resistencia a la frustración, una buena organización y paciencia de largo recorrido.

Y actitud.

Y técnica.

Las palabras adecuadas o, mejor , las preguntas adecuadas, persuaden o no, según el orden y el momento en que se plantean.

Leía un interesante artículo sobre cómo vencer las objeciones a las propuestas, del cual resumo las que veo más interesantes.

Aunque todo ello hay que interpretarlo como otra posibilidad más para mantener el prospecto caliente.

También te cuento unas interesantes estadísticas de venta en b2b, la guinda del pastel.

No hay truco de magia en el cual hipnoticemos a nuestro cliente con unas palabras sacadas de la olla de Merlin y mezcladas con muérdago.

Sirva las presentes seleccionadas como buenas técnicas para tener más éxito en la persuasión.

Más ventas.

Hoy el comercial debe conocer técnicas de persuasión, antiguas tácticas de venta consultiva, y las más modernas con plataformas digitales, email etc….

Lo que resumimos en nuestro método de capacitación comercial digital ( Cfr aquí )

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Cómo resolver objeciones de venta

1 de cada 5 compradores quiere hablar contigo solo durante la etapa de conocimiento, según HubSpot.

Realmente un juego de números. antaño se decia aquello de , más visitas, más ventas.

Y sigue siendo así.

Es tan difícil  ponerse en contacto con un cliente potencial, como  cerrar la venta.

Bien porque no se presentó el  producto de manera efectiva o bien porque  el prospecto está preocupado por el precio…

Gartner afirma  que se necesitan 18 llamadas solo para conectarse con un comprador. Y poco menos de 1 de cada 4 correos electrónicos de ventas se abren.

¿ Por qué no nos compran ?

Hay muchas razones para que un acuerdo no llegue a buen término. Pero siempre apuesto a que la principal es que no escuchamos bien la necesidad y presentamos una propuesta errónea que no la ataca.

Según Marketinprofs la principal razón de pérdida de una venta en b2b es que el comercial habla mucho de él mismo y su empresa y no de la del cliente.

La segunda es que parecen más vendedores que partners. Olvidándonos de la eterna regla comercial del win- win.

Y casi empatadas, la tercera y la cuarta razón es que los vendedores parecen interesarse más en la venta que en la relación, amén de no proveer suficiente información objetiva.

En la médula del cierre de cada venta B2B está el entender los puntos débiles.

Cuando les demuestras a tus prospectos que comprendes su problema comercial, puedes alinear efectivamente el tono de tu producto o servicio con sus deseos y adecuarlo a sus necesidades.

Primero sondear y luego ofrecer en base a ese sondeo.

Por eso vender es preguntar y escuchar.

Un estudio  de komarketing confirma que el reto es identificar las necesidades. Los vendedores parecen estar más interesados en vender.

Y cuanto más interés en la venta generas…. menos persuades.

 

Objeciones de ventas más importantes 

y cómo responder a ellas.

Si quieres puedes escucharlo en este videocast, si no… sigue leyendo las soluciones a las objeciones de ventas que hemos seleccionado.

1 “No podemos pagarlo”

De hecho, los precios competitivos son el factor más importante para los compradores B2B, según Accenture. Y es la principal razón para cambiar de marca.

¿ Cómo superarla ?

Aunque esta es una objeción común que se encuentra en el proceso de ventas, puede superarla ofreciendo un plan de pago o ayudando al cliente a ver el valor de lo que está comprando.

A veces, las personas solo necesitan que se les demuestre que la inversión vale la pena.

Por ejemplo, si estás vendiendo un producto que  ahorrará tiempo al cliente, explicarle cuánto tiempo le ahorrará el producto a largo plazo.

O  ofrecer una prueba gratuita.Una demo.

Un período de prueba le permite a su prospecto tener una idea de su producto y ver sus bondades. De esa manera, el precio ya no será un factor tan importante.

 

2 “Necesitamos pensar en ello”

Esta objeción puede ser difícil para los profesionales de ventas porque a menudo significa que el prospecto no está interesado. 

Sin embargo, no es imposible superarlo.

¿ Cómo superar la objeción de venta ?

Por un lado, se puede responder preguntando algo como «¿Hubo alguna pregunta que no abordé?»

Esto puede permitirle saber qué puntos débiles están frenando al prospecto. Entonces puedes centrarte en remediar las preocupaciones de ese cliente.

Y si el prospecto no te da respuestas claras, agenda otra entrevista con día y hora para más adelante.

Acuérdate de que  el 80 % de ventas en b2b de  se realizan al quinto contacto ( según un informe de Brevet )

 

3: «Esto parece demasiado bueno para ser verdad»

Suele suceder cuando es un oferta muy agresiva o sobreactuamos. A veces, nuestra oferta es tan buena que los prospectos simplemente piensan que podría ser una estafa.

Se puede superar con testimonios o casos de éxito…., en los que el 42 % de las empresas planean invertir más para 2022, según HubSpot, por cierto.

Al desglosar el problema, la solución y los resultados de un cliente, hace que su promesa sea más real.

4: «Ya escuché este argumento antes, así que ya no lo creo».

Una mala experiencia anterior de nuestro prospecto hace que nos meta en la saca del anterior proveedor.

Aquí es donde todos tenemos que tener claro… nuestra diferenciación. 

En nuestro programa de capacitación comercial hacemos hincapié en ello al principio del análisis: Nuestra diferenciación, nuestra propuesta de valor diferencial.

Probablemente haya numerosos proveedores para elegir en tu industria. Pero, ¿Qué hace que tu empresa se destaque?

5 «No tenemos tiempo»

Una manera de quitarse los moscones de encima.

Para mi el mejor meme de ventas sobfre el tema es este:

Según Demand Gen, el 56 % de los compradores B2B están preocupados por el tiempo que les lleva implementar su producto y su facilidad de uso.

¿ Cómo afrontar esa objeción ?

Probablemente significa que el prospecto encuentra tu oferta un poco complicada.

Tal vez necesites  explicarlo nuevamente en términos más simples. Y , por favor, de forma breve incidiendo en los beneficios.

De nuevo un estudio de caso de éxito sería muy útil en esta situación. 

Lo rápido que fué y los resultados que obtuvo.

Sin rodeos.

Y si es algo que le ahorrará tiempo a la empresa, por ejemplo, explica directamente  cuánto tiempo ahorrará con tu producto. 

6 «No estoy interesado»

¿Tu prospecto no está interesado o simplemente no está interesado en tu presentación?

Porque hay una diferencia clave.

Sin ánimo de ser pesado,  en esta situación, el objetivo es mantener la conversación.

Y sin ser agresivos…. ni presionar.

Jamás.

 Según Invesp, el 57 % de las personas dice que es más probable que le compre a un vendedor que evita presionar.

¿ Cómo mantener la conversación ?

A estas alturas deberíamos tener algunas preguntas de respaldo

En última instancia, tendrás que volver a  intentar hacer tu speech nuevamente.

Un ejemplo de buena respuesta sería…

“ Nombre, finalmente una pregunta  ¿Actualmente es la persona  de contacto adecuada en Nombre de empresa que gestiona estos temas ?

Un informe de Gartner descubrió que puede haber hasta 10 tomadores de decisiones para una compra B2B

En cualquier caso, forzar un segundo contacto para más adelante,… a mi siempre me ha funcionado.

 Nombre, te va bien que te llame en septiembre que seguro tendremos novedades importantes ? ¿ Qué día te suele ir mejor ?

Siempre agendar.

Siempre.

Si dice que no , … de ninguna manera.

No es NO.

Seguramente habrá más interlocutores o estar atento en Linkedin del cambio de trabajo o de nuevo directivo que entre en esa empresa.

Perseverancia.

7 “Estamos contentos con lo que tenemos”

Esta me gusta.

Cuando sus prospectos afirman que su organización ya está contenta con lo que tienen, hay una pequeña oportunidad para convencerlos de lo contrario.

Podríamos  preguntarles cuánto tiempo han estado con el otro proveedor. Y si ha pasado un tiempo, podría decir cómo han cambiado las cosas y afirmar que se puede ofrecer un mejor valor.

Es fundamental tener un guión de comparativa de nuestro servicio con la competencia o enfocar en nuestro aspecto diferencial. 

De nuevo la diferenciación.

Y también podríamos  mencionar algunos problemas comunes con los que se han encontrado otros clientes del proveedor de la competencia.

8 “Prefiero una marca más familiar”

Al igual que otras objeciones de ventas comunes, esta debe tratarse como una oportunidad.

La verdad es que, si tiene la propuesta de valor correcta, puede conquistar a cualquier prospecto.

Según Accenture, las 3 razones principales por las que el 80 % de los compradores B2B frecuentes cambian de proveedor al menos una vez cada 2 años son:

• No se satisfacen las necesidades de los compradores
• Falta de una buena atención al cliente
• Desconexión organizativa

¿Ofrecen características únicas?

Porque Demand Gen encuentra que el 73 % de los compradores B2B mencionan las características y la funcionalidad como una de las variables más importantes al evaluar a los proveedores de soluciones.

O tal vez tienes un  servicio de atención al cliente fuera de serie…

9 “Estoy atascado con un contrato en este momento”

Ya sea con un operador de telefonía o un proveedor B2B, estar sujeto a un contrato puede provocar remordimientos en algunas personas.La tremenda fidelización de 12, 24 meses, en la que por un absurdo regalo caemos todos.

Desde la olla a la Tv de 800 pulgadas.

Si tu prospecto presenta esta objeción, no te preocupes.

En primer lugar, si la excusa de su cliente potencial para no cambiar de proveedor es que tiene un contrato cerrado, en realidad es una indicación de que está abierto a un cambio.

Mira, si no les gustara tu oferta, simplemente dirían que no están interesados.

Pero te están dando una oportunidad.

Indaga un poco y pregúntale qué puntos débiles ha tenido su organización con su proveedor actual. Pregunte qué expectativas tenían al entrar en el contrato.

Con esa información, puedes hablar sobre cómo tu empresa abordará esos problemas.

Como alternativa, puedes resaltar el retorno de la inversión.

10 “Necesito hablar con mi jefe”

Esta objeción de ventas es común entre las grandes empresas.

Lo más probable es que el prospecto esté realmente interesado y solo quiera una aprobación de sus superiores.

Yo preguntaría, por ejemplo,si hay algo en particular que los superiores de tu prospecto estén buscando.  Intentar forzar una reunión con ellos… sin hacer de menos a tu interlocutor.

Siempre con el.

Por último, tener una cotización estándar  lista para usar será útil para cuando el  prospecto informe a sus colegas.

Y que sea breve. Muy breve. resaltando beneficios…1,2,3,4…

El precio no solo es el factor más importante en las decisiones de compra B2B, sino que el 25 % de las organizaciones espera obtener información sobre precios dentro del primer mes de contactar a los representantes de ventas, según Demand Gen.

11: “Aún no estamos preparados”

Los prospectos pueden presentar esta objeción de ventas porque no están seguros si deben hacer un cambio o simplemente no tienen el dinero en este momento.

Puedes superar esta objeción de ventas tratando de averiguar el motivo de la vacilación.

Y también podría enfatizar la importancia de la sensibilidad del tiempo, poniendo un poco de presión…. el fear of missing out….

“Pero si espera 6 meses para contratar nuestro servicio…. con nosotros, corre el riesgo de perder tal retorno o …

Es un recurso clásico para las empresas B2C, pero también puede usarse en las ventas B2B en relación con las oportunidades perdidas.